Digitaler Umbruch in der Messebranche Teil 2 der Serie Digital vs. Face-to-Face von Lisa Placa

In Teil 1 meiner Blog-Serie zum Thema „Digital vs. Face-to-Face“ ging es um die Erwartungen von Messebesuchern im digitalen Zeitalter und die damit verbundenen Herausforderungen für Messe- und Ausstellungsveranstalter. „Keine Angst vor dem digitalen Umbruch“ lautet auch nach wie vor meine Botschaft an Veranstalter von Messen, Ausstellungen und Events.

Digitaler Umbruch: Messebeteiligung von Ausstellern?

Teil 2 widmet sich nun den Ausstellern: Welche Erwartungen legen sie an den Tag und wie können Sie als Veranstalter sicherstellen, dass sie den veränderten Bedingungen und Anforderungen entgegenkommen? Welche Rolle spielt die digitale Welt dabei?

Messe oder digital?

Eine Messebeteiligung stellt in vielen Fällen eine nicht zu verachtende Investition für Unternehmen dar. Je nach Branche, Organisationsgröße, Unternehmenszielen und Marketingbudget kann es richtig teuer werden. Dazu kommen noch Faktoren wie Standplatzierung, -art und -größe sowie eine Vielzahl weiterer Details, die den Messestand wirkungsvoll machen: Deckenelemente, Etagen, Küchen, Personal, Caterer… Der Fantasie sind fast keine Grenzen gesetzt, was die Ausgestaltung von Messeständen anbelangt. Und auch für die Ausgaben gilt: Es gibt nahezu keine Grenze nach oben.

Insbesondere für neue Aussteller stellt sich die Frage nach der Rentabilität einer Messebeteiligung. Lohnt sich die Teilnahme oder soll das Marketingbudget lieber für andere Bereiche im Online Marketing genutzt werden? Die Möglichkeiten sind groß und viele Agenturen versprechen schnelle, messbare Erfolge. Warum also „Face-to-Face“, wenn doch heutzutage alle potenziellen Kunden online unterwegs sind?

Warum in eine Messe investieren, wenn alle Kunden im Internet unterwegs sind?
Digitaler Umbruch der Messebrache.  Warum in eine Messe investieren, wenn alle Kunden im Internet unterwegs sind?

Wegweisende Grundlagen für Messeerfolge

Es gibt keinen Anlass dafür, von einer „digitalen Bedrohung“ oder Konkurrenz zu sprechen. Messen werden nach wie vor geschätzt und bilden einen wichtigen Bestandteil der Marketingstrategien vieler Unternehmen. Der Messestandort Deutschland ist wichtig für die deutsche Wirtschaft und international renommiert. Doch es gibt zwei zentrale Punkte, die für Veranstalter von Messen, Ausstellungen und Events zukunftsweisend sind:

  • Das Format der Messen
  • Die Akquise- und Verkaufsstrategien

Über die Einbindung von Technologien und digitalen Komponenten in Messen und Events habe ich in Teil 1 meiner Serie geschrieben. Die veränderten Erwartungen der Messebesucher tragen auch weiterhin maßgeblich zur Gestaltung innovativer Messeerlebnisse bei.

Doch um Neukunden zu akquirieren und bestehende Aussteller für eine Messe wiederzugewinnen, sollten Messeveranstalter sicherstellen, dass ihre Vertriebsteams den Wert ihrer Messe kennen und in allen Facetten verdeutlichen können.

Die Erwartungen der Aussteller und Besucher ändern sich, weswegen innovative Messeformate gefragt sind
Die Erwartungen der Aussteller und Besucher ändern sich, weswegen innovative Messeformate gefragt sind

Den ROI einer Messe kennen und veranschaulichen

Eine Sache haben alle Messen gemeinsam: Für Aussteller muss sich die Investition lohnen. Die Erwartungen an Messen haben sich in den letzten Jahren deutlich verändert und die reine Buchung von Ausstellungsflächen bzw. Messeständen reicht oftmals nicht aus, um Aussteller zu gewinnen. Unternehmen wollen konkret wissen, was sie erwartet und den „Return on Investment (ROI)“ einer Messe veranschaulicht bekommen. Zusätzliche Werbemöglichkeiten und Networking-Plattformen werden immer wichtiger, damit Aussteller sichergehen können, dass sie relevante Geschäftskontakte sowie Interessenten auf dem Event erreichen können. Auch begleitende Sessions und Weiterbildungsprogramme in der Messehalle oder separaten Konferenzräumen ermöglichen es Ausstellern, zusätzliche Sichtbarkeit in Form von Vorträgen und Workshops zu erhalten.

Der direkte Kontakt mit potenziellen Kunden ist unersetzbar und sollte in jeglicher Hinsicht nutzbar und erlebbar gemacht werden. Und diese wichtigen Punkte müssen vom Veranstalter kommuniziert werden: Unternehmen müssen davon überzeugt werden, warum sich eine Teilnahme lohnt und mit welchen Resultaten sie rechnen können. Es lohnt sich also, den Messevertrieb mit wirkungsvollen Argumenten auszustatten, um den ROI einer Messe so präzise wie möglich zu verdeutlichen.

Messeveranstalter sollten den Ausstellern gegenüber den ROI der Messeteilnahme verdeutlichen können
Messeveranstalter sollten den Ausstellern gegenüber den ROI der Messeteilnahme verdeutlichen können.

Erfolge messbar machen

Mit Sicherheit kommt die eine oder andere Frage zur Ausstellerliste auf: Welche Unternehmen werden ausstellen? Handelt es sich dabei um mögliche Partner oder Konkurrenten? Wo sind die Unternehmen platziert? Den Hallenplan mit der zugehörigen Ausstellerliste in digitaler Form zur Verfügung zu haben, kann somit äußerst hilfreich für den Vertrieb sein.

Besucherdaten und -statistiken spielen nach wie vor eine wichtige Rolle. Das Schöne an der digitalen Vernetzung ist die Brücke, die Veranstalter zu ihrem Event schlagen können: Durch die Einbindung eines interaktiven Event-Guides bzw. einer Event-Webseite und die Nutzung von Online-Ausstellerprofilen können sie aussagekräftige Daten zu den Seitenaufrufen der jeweiligen Profile liefern – ein wertvoller Indikator für die Popularität eines ausstellenden Unternehmens. Auch der Erfolg von Werbebannern auf der Event-Webseite kann anhand der Klickraten gemessen werden. Ein Hoch auf Messbarkeit!

Wie Sie sehen, bringt das digitale Zeitalter somit viele Vorzüge mit sich, die Sie sich als Messeveranstalter zunutze machen können. Messbarkeit, Analysemöglichkeiten und ein runderes Event-Erlebnis sind nur einige der vielen „digitalen“ Vorteile, die die Ausstellerakquise erleichtern können.

Lisa Placa

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Lisa Placa

Lisa Placa hat Tourismusbetriebswirtschaft mit den Schwerpunkten Marketing und Veranstaltungsmanagement an der Hochschule Heilbronn studiert und ist seit mehreren Jahren mit viel Leidenschaft in der Messe- und Softwarebranche tätig. Seit 2010 arbeitet sie im Marketing bei Ungerboeck Software International. Als Content-Marketing-Expertin hat sie stets ein Ohr am Markt, schreibt über Trends in der Branche und beschäftigt sich mit den täglichen Herausforderungen von Event- und Marketingprofis.

3 thoughts on “Digitaler Umbruch in der Messebranche Teil 2 der Serie Digital vs. Face-to-Face von Lisa Placa

  1. „Zusätzliche Werbemöglichkeiten und Networking-Plattformen werden immer wichtiger, damit Aussteller sichergehen können, dass sie relevante Geschäftskontakte sowie Interessenten auf dem Event erreichen können. “

    Ja, dem stimme ich absolut zu. Ein Messestand, der nicht wenigstens Werbedamen für den Verkauf und kleine Gifts für die Besucher des Standes hat, wird wohl heute kaum noch beachtet. Je schlichter der Stand, desto weniger Besucher. Ich merke das immer auf der Frankfurter Buchmesse. Sehe ich einen Besucher, der eine besonders Aufmerksamkeit erregende Tasche oder anderes Geschenk von einem Aussteller bekommen hat, lockt mich auch schnell selbst mal dorthin. Wer sich nichts einfallen lässt, hat entweder schon einen gewissen Status erreicht, das er es sich erlauben kann, oder ist einfach unerfahren und nicht kreativ.

    Für junge Unternehmer gibt es bald in Frankfurt eine Messe, die genau dieses Verhalten zur Verkaufsförderung zum Thema hat, der Name fällt mir gerade nicht mehr ein. Dahin sollte man gehen, wenn man Ideen sammeln will, oder man konsultiert mal einen richtigen Profi, jemanden der sich gut damit auskennt, es gibt Firmen die speziell das bei ihren Kunden trainieren (z.B ). Wer Verkaufsfördernde Maßnahmen ergreift, kommt oft auch uzm Erfolg, ist zumindest meine Meinung. 😉

  2. Danke für diesen Beitrag! Digitalisierung ist gerade ein wichtiges Thema in jedem Bereich, und auch wenn die nicht unterschätzt werden darf, bin ich der Meinung dass der direkte menschliche Kontakt zu Kunden bei Messen und Ausstellungen noch wichtiger bleibt, und nicht ersetzt werden kann. Diskussion ist wichtig, und neue Lösungen immer willkommen! Lieben Gruß, Sophie

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